Artigo publicado originalmente na Revista Funerária em Foco, edição 18
É gratificante poder compartilhar com você, leitor da Revista Funerária em Foco, um pouco da minha experiência como consultora na área comercial para o setor funerário, ao longo dos últimos 12 anos, e a expertise adquirida em diversas empresas do segmento. Acompanhei de perto diversas mudanças de grande impacto, como avanços tecnológicos, aumento da competitividade, clientes mais exigentes, e para completar, este período extremamente difícil, onde estamos vivenciando uma pandemia.
Muitos gestores se adaptaram a este novo cenário desafiador, onde é preciso aprender mais rápido do que os concorrentes. E foi refletindo sobre isso que escolhi esse tema: “A explosão digital e o mercado funerário”. Ainda é possível decolar mediante a um cenário tão desafiador?
Para testarmos seu conhecimento sobre o tema, pense o que sabe sobre as seguintes expressões: Marketing digital; Inteligência artificial; Facebook Ads; Google Adds; NPS, LTV; COHORT. É possível que você já tenha ouvido falar em alguns destes termos, mas você sabe como isto impacta sua empresa de planos funerários ou funerária?
Estamos vivendo um momento histórico, migrando da pouca existência de tecnologia voltada para os negócios nos anos 80, 90, e ingressando no mundo caracterizado por empresas que crescem de forma avassaladora em curtíssimo espaço de tempo, as chamadas “startup´s”, que tem feito as empresas mais tradicionais se preocuparem com os “garotos das garagens”, que com seus laptops tem mudado mercados antigamente dominados por grandes corporações.
A fase de implantação de equipamentos tecnológicos nos negócios passou, e agora estamos programando máquinas para gerarem indicadores de desempenho com altíssima precisão. O comportamento do consumidor é mapeado por algoritmos que geram informações precisas sobre todos os hábitos de consumo de determinados grupos de pessoas.
Uma das consequências deste monitoramento dos hábitos de consumo por Inteligência artificial é a assertividade nas campanhas de captação de novos clientes pelos meios digitais. Não só a captação destes clientes, mas também sua jornada de consumo, que depois de inseridos na base de dados das empresas estão sendo previsíveis pelo cruzamento de dados, permitindo às empresas monitorarem o índice de satisfação dos clientes de forma a aumentar a rentabilidade da carteira de clientes.
Este monitoramento do consumo e da satisfação do cliente, além de permitir melhorias nos serviços prestados, com consequente aumento da receita, acaba por diminuir a taxa de evasão de clientes. Todas estas metodologias permitem que o Marketing Digital seja extremamente assertivo no processo de vendas.
Neste ponto, tratando-se de marketing em um setor tão peculiar como o do luto, as empresas terão que compreender como usar corretamente a linguagem para fazer chegar sua mensagem aos clientes sem que haja erro de comunicação que coloque em “risco” a imagem empresarial.
É sabido que não se vende produtos e serviços funerários como se vende especiarias. A peculiaridade do setor exige dos empresários uma sabedoria extraordinária para criar uma linguagem que faça sentido para seus clientes, sem que esta comunicação soe ofensiva, desrespeitosa ou algo parecido. Entendemos que as vendas porta a porta serão remodeladas, mas não desaparecerão.
É normal, em qualquer segmento de atividade, que haja uma maior concentração das vendas em determinado canal. No setor funerário, sabemos que a maior concentração das vendas ocorre pelo canal direto do porta a porta. É provável que assim permaneça por alguns anos, salientando que os demais canais, como WhatsApp, Facebook, Instagram, etc., irão ocupar seu espaço paulatinamente, principalmente por conta da nova geração de consumidores que já nasceu imersa no mundo digital. As empresas que se destacarão serão as que compreenderem que as relações deverão ocorrer em diferentes meios.
A sobrevivência das empresas a tantas mudanças na forma de fazer negócios, será determinada pela capacidade que cada empreendedor tem de compreender este jogo, e com isso, adaptar-se aos conceitos do Marketing Digital e suas variáveis, para continuarem vivas e com crescimento sustentável. O mundo digital já é uma realidade. Os empresários que compreenderem isto e adaptarem-se, facilmente lograrão sucesso.
Nos meus trabalhos, percebo muitos gestores focando na venda do plano e esquecendo da importância de um planejamento bem definido e de 4 pilares, fundamental para um resultado positivo: processos, modelo de gestão, ferramentas tecnológica e a capacidade das pessoas. O que te trouxe até aqui, pode não te levar para o próximo passo. Aproveite o tempo, porque o futuro é agora.
